8 erreurs qui coûtent cher dans les propositions commerciales

Une petite lecture qui peut rapporter gros

C’est la rentrée !
Et on pense déjà au dernier trimestre de l’année…
Pour reprendre sur de bonnes bases, je voulais revenir sur un sujet qui fait toute la différence dans une vente : la proposition commerciale.

Parfois inexistante, souvent ressentie comme une contrainte pour le commercial. Pourtant, une bonne proposition est un argument de plus qui fait pencher la balance en votre faveur.

J’ai vu des milliers de propositions commerciales différentes à travers les 130+ entreprises que j’ai accompagnées, et j’ai remarqué 8 erreurs qui reviennent souvent.

1. Le chiffre du mois

seulement des propositions commerciales sont signées ! Et cela s’explique par plusieurs facteurs comme :

• Une longueur inadaptée de la proposition

• Un manque de personnalisation

• Un design peu attractif

(Source : Rain Group : https://www.rainsalestraining.com/blog/average-sales-win-rates-how-do-you-compare)

2. Les 8 erreurs à ne pas commettre

1. Commencer par parler de soi
   Rien de tel pour endormir un prospect que de commencer par un monologue sur votre entreprise. Plutôt que de dérouler l’historique de votre société dès la première slide, montrez que vous comprenez le contexte et les problématiques de votre client.

N.B : Réalisez une première slide dédiée au client, avec des chiffres sur son industrie et des questions essentielles que vous aimeriez lui poser.

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2. Réinventer la roue à chaque proposition commerciale
   Personnaliser les propositions commerciales est une excellente pratique (si vous le faites, bravo). Mais je rencontre trop d’équipes commerciales qui perdent un temps fou en personnalisant chaque proposition, au détriment de la structure. Faire ce document est essentiel mais chronophage, épargnez-vous ce labeur.

N.B : Adoptez un modèle de base qui inclut les chapitres essentiels, et concentrez-vous sur la collecte des informations pertinentes pour l’affiner.

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3. Avoir fait un mauvais rendez-vous de vente
   Si votre proposition commerciale manque de profondeur, c’est probablement parce que vous n’avez pas posé les bonnes questions lors du rendez-vous de découverte. Sans une analyse précise des besoins du prospect, votre offre risque de tomber à plat.

N.B : Faites une checklist des questions essentielles que vous DEVEZ poser en rendez-vous de vente. Même si elles sont déjà évidentes pour vous, il est fréquent de passer à côté de certaines questions (dans le feu de l’action).

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4. Faire du remplissage
   N’essayez pas de compenser un manque de contenu par du blabla. Si vous n’avez pas les informations nécessaires, mieux vaut jouer la carte de la clarté plutôt que de diluer votre message avec des éléments superflus.

N.B : Demandez un nouvel entretien (15min) avec votre prospect pour compléter ces informations. Même s’il ne vous manque pas grand-chose, un simple appel téléphonique peut parfois suffire à vous économiser un refus.

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5. Ne pas valoriser les bénéfices de la solution
   Un grand classique : mentionner des avantages sans jamais les quantifier. Faites l’effort de traduire ces gains en chiffres concrets. Par exemple, si vous promettez une économie de temps, montrez ce que cela représente en termes de coût pour l’entreprise.

N.B : Si vous avez besoin d’informations confidentielles (auxquelles vous n’avez pas encore accès) pour faire vos calculs de ROI : faites un encadrement en fonction du benchmark de vos clients. Votre prospect sera ravi de pouvoir se positionner par rapport au marché.

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6. Ne pas parler des "next steps"
   Après la signature, que va-t-il se passer ?
   Vos prospects veulent savoir ce qui les attend. Détaillez clairement les étapes post-signature pour lever toute ambiguïté et rassurer sur la suite du processus.

N.B : Une slide en fin de présentation avec un schéma qui indique les next-steps et leur temporalité est généralement un format qui fonctionne bien et qui permet au prospect de se projeter.

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7. Avoir un pricing trop compliqué
   Les commerciaux n’y pourront pas grand-chose, pourtant un tarif confus est la porte (grande) ouverte aux objections. Simplifiez votre offre avec des options claires et limitées. Moins de choix signifie souvent moins de frictions lors de la prise de décision.

N.B : Si vous êtes commercial, voyez si vous avez l’opportunité de packager vos offres. C’est une bonne alternative et cela permet au client d’y voir plus clair, même si les discussions à venir iront dans la granularité.

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8. Ne pas proposer d’options premium
   Certains prospects sont prêts à investir davantage pour une solution plus complète. Offrez-leur cette possibilité avec une option haut de gamme, même si elle ne constitue pas votre offre principale. Pourquoi se priver de CA supplémentaire ?

N.B : Vous avez toujours quelque chose de mieux et de plus cher. Servez-vous-en ! Qu’il s’agisse d’accompagnement supplémentaire, d’un plus gros volume ou simplement d’une offre plus complète.

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3. L’image du mois

Encore un excellent meme du compte @sales_humor, qui nous rappelle l’importance de prospecter ses propres leads, et de ne pas attendre auprès des agences ou du marketing pour avoir des leads qualifiés !

4. L’outil IA du mois

Chez MYM, on fait beaucoup de recherches de chiffres, de statistiques, de benchmark… Pour nous donner une première bribe de résultat, on utilise Perplexity. Un outil gratuit qui vous aide à faire des recherches avec de vraies sources fiables (ce sera à vous de juger).

Très pratique pour vos recherches avant un rendez-vous de vente.

5. L’astuce productivité

Rangez votre téléphone dans votre sac, ou changez-le de pièce !

Quatre chercheurs ont mené une étude fascinante auprès de 800 participants pour mesurer l'effet de la proximité de leur téléphone sur la mémoire, l'attention, le raisonnement et la résolution de problèmes. (Le détail de la recherche et ses résultats dans cette vidéo)

Les résultats sont stupéfiants : plus le téléphone est proche, plus les performances cognitives diminuent, même sans consultation active du téléphone.

6. La vidéo du mois

Parler aux dirigeants peut s'avérer difficile lorsque l'on ne connaît pas les codes.

J'ai décidé de m'inspirer de la méthode de Barbara Minto, auteur du livre "The Pyramid Principle", pour transposer la méthode de communication top down des consultants vers le domaine de la vente B2B.

C’est le sujet de la vidéo du mois !

Bonnes ventes à tous, et bonne rentrée !

Quentin