Comment être reconnu comme expert par vos prospects ?
Spoiler : ce n'est pas si difficile...
MYM recrute un consultant formateur en vente B2B
fiche de poste
Introduction
Bonjour à tous,
Ce que les prospects veulent, c’est que vous les compreniez. C’est la thématique de notre newsletter bimensuelle.
Nous allons voir ensemble 5 méthodes pour vous aider à devenir l’expert à qui vos prospects veulent parler, quel que soit leur métier.
C’est parti !
1. Le chiffre du mois
70% des prospects recherchent avant tout l’expertise chez un commercial. Et quand on parle d’expertise, on parle bien sûr de l’expertise du métier de vos clients.
Ce qu’ils veulent, c’est parler à un expert qui les aidera à résoudre leurs problèmes.
Source : Etude LinkedIn : Rethinking the B2B Buyer's Journey
2. Les 5 méthodes pour devenir expert du métier de ses clients
Méthode 1 : Utilisez ChatGPT pour explorer les métiers de vos clients
Encore lui !
ChatGPT est l’outil le plus précieux pour comprendre rapidement les enjeux spécifiques des métiers de vos prospects.
Sa base de connaissances est vaste. Vous parlez à quelqu’un qui a lu tous les livres, les blogs de spécialistes, leurs conversations Twitter, et les papiers de recherche spécialisés.
En lui posant les bonnes questions (grâce à des "prompts" biens formulés), vous pouvez accéder à des insights détaillés qui vous aideront à mieux comprendre les enjeux de vos clients.
Voici comment en tirer le meilleur parti :
Définissez précisément le métier que vous souhaitez approfondir
Exemple : directeur financier d’un grand groupe dans l’industrie aéronautique, responsable logistique d’une PME dans l’industrie agroalimentaire, etc.Utilisez des prompts ciblés pour obtenir des réponses pointues.
Exemple :"Tu es un [nom de poste] dans [type d’entreprise/secteur] avec plus de 20 ans d’expérience. Explique-moi les principaux défis que tu rencontres au quotidien. Quels sont tes objectifs ? De quoi as-tu peur ? Quels sont tes rêves secrets ? Qu’est-ce qui t’exaspère ? Quels sont les KPI les plus importants pour toi ? Quels sont ceux que ton supérieur te demande et comment t’évalue-t-il ? Qui sont tes influenceurs préférés dans ton domaine ?"
Analysez les résultats et n’hésitez pas à demander à ChatGPT de préciser certains points. C’est souvent une bonne manière d’avoir des informations utiles à réutiliser en rendez-vous.
Méthode 2 : Profitez de l’intelligence collective interne
Votre entreprise est une source de connaissance client inestimable. Apprenez à l’exploiter !
Discutez avec ceux qui interagissent le plus régulièrement avec les clients : les commerciaux expérimentés, les experts produits, les équipes CSM ou les responsables de l'implémentation du produit.
Inutile de vous dire que votre fondateur, s’il est possible de le solliciter, est LA source à activer pour apprendre de vos clients. Il a passé tant d’heures à les observer qu’il en sait énormément.
Voici comment regrouper cette connaissance :
Organisez des sessions régulières avec ces personnes pour leur poser des questions spécifiques sur le métier de vos prospects.
Préparez une liste de 10 questions standardisées pour obtenir des réponses comparables et faciliter la consolidation des données.Créez un document partagé où vous centralisez ces insights. Cela vous permettra d’avoir un référentiel métier que vous pourrez exploiter rapidement avant un rendez-vous.
Méthode 3 : Invitez vos clients à partager leur expertise
Qui de mieux pour vous apprendre un métier que vos propres clients ?
Vos clients les plus satisfaits sont généralement prêts à partager leurs expériences et à vous expliquer leur quotidien.
Petit bonus : Une invitation à déjeuner ou pour un café, c’est le genre d’interactions qui se raréfie et qui renforce la relation avec les clients.
Voici un plan d’action simple :
Identifiez vos meilleurs clients, ceux qui sont à la fois satisfaits et experts dans leur domaine.
Invitez-les à un déjeuner ou un café, et posez-leur des questions pour mieux comprendre leur métier. Profitez-en pour en apprendre plus sur le jargon métier, c’est toujours plus sympa de parler le même langage que ses prospects en rendez-vous !
Formalisez ces échanges en rédigeant des comptes-rendus que vous partagerez en interne. Cela vous permettra de constituer une bibliothèque de cas pratiques basés sur des retours d'expérience clients.
Méthode 4 : Utilisez... Internet !
Internet est une mine d’or d’informations sur les métiers. Il suffit de savoir où chercher.
Entre les blogs spécialisés, les vidéos YouTube et les témoignages clients des concurrents, vous pouvez accéder à une variété de sources qui détaillent les problèmes et solutions auxquels vos clients sont confrontés.
Voici quelques pistes :
YouTube : Recherchez des vidéos pédagogiques ou des témoignages clients de concurrents pour mieux comprendre leurs problématiques.
Blogs spécialisés : Lisez des articles écrits par des experts métiers pour approfondir vos connaissances.
Études de cas concurrentielles : Parcourez les sites de vos concurrents pour identifier des success stories ou des use cases. Les témoignages de clients y sont souvent riches en informations sur les défis métiers.
Méthode 5 : Immersion totale dans la culture métier (pour les plus braves)
L’immersion est la méthode la plus efficace pour développer une expertise métier profonde. Cela demande un effort supplémentaire, mais cet investissement vous distinguera de vos concurrents.
En prenant le temps de lire les ouvrages de référence ou de participer à des événements spécifiques au métier de vos clients, vous atteindrez un niveau de compréhension qui impressionnera vos prospects.
Voici comment vous immerger :
Lisez des livres fondateurs dans le domaine d’activité de vos prospects. Par exemple, si vous ciblez des directeurs financiers, trouvez des ouvrages spécialisés sur la gestion financière en entreprise (voir méthode 1 pour obtenir une liste exhaustive 😉)
Participez à des événements métiers : Webinars, conférences, forums spécialisés… En participant à ces événements, vous entendrez directement les experts du secteur discuter des enjeux majeurs.
Suivez les influenceurs du secteur sur LinkedIn pour rester à jour sur les dernières tendances et problématiques de vos clients.
La vidéo du mois : Gagner les marchés publics
C’est un sujet que l’on m’a beaucoup demandé sur la chaîne, alors quand j’en ai discuté avec Quentin Rogé, on s’est dit qu’on allait en parler.
Quentin est un Ex-Google et Critéo, désormais CRO de Explain, une solution qui permet aux entreprises qui se positionnent sur les marchés publics d’exploiter la donnée publique pour mieux répondre aux appels d’offres.
Dans cette vidéo, Quentin vous parle des critères de sélection des acheteurs publics, de la meilleure structure de réponse à un appel d’offre et des pièges à éviter lorsque l’on répond à un AO public.
Bon visionnage !
Le meme du mois
On ne le dira jamais assez, les notes en RDV, c’est crucial ! Chez MYM, on utilise Fireflies.ai pour nous libérer de cette charge mentale et garder un CRM propre, avec toutes les informations dont nous avons besoin pour suivre le deal.
J’explique comment j’utilise Fireflies dans cette vidéo.
Un meme inspiré de la super page @sales_humor !
La “best practice” productivité
Notre tips de la semaine, c’est un “cheat code”, ou plutôt la “Cheat Sheet” comme on l’appelle.
La feuille de triche.
Dans chaque rendez-vous client, vous avez certainement beaucoup d’informations à récupérer (des KPIs, le nombre d’employés d’un service, le % de pénétration d’un marché, le processus d’achat de prospect, …).
Pourtant, il arrive souvent de terminer le rendez-vous et d’en avoir oublié !
Alors pour remédier à cela, prenez votre tableau favori et notez les questions que vous devez poser pour obtenir telle ou telle information.
Si vous voulez faire les choses bien, faites un beau design avec Canva, imprimez-le sur une feuille A5 et posez-le près de l’endroit où vous faites vos réunions.
Vous n’aurez plus besoin d’aller en quête d’informations manquantes !
Sales du Futur : L’astuce IA
Avant un rendez-vous le mieux, c’est d’en connaître un maximum sur l’entreprise qu’on prospecte, n’est-ce pas ?
Le problème c’est qu’on a pas toujours le temps pour tout regardé, pour changer ça, on a fabriqué un outil IA chez MYM qu’on vous met à disposition gratuitement.
Il est encore en cours d’amélioration, n’hésitez à nous envoyer vos idées !
Bonne utilisation !
Accès direct vers l’assistant IA de préparation du RDV
C’est tout pour moi.
Bonnes ventes à tous,
Quentin