édition spéciale MEDDIC
la méthode à +19% de chiffre d'affaires avant le pont
Les commerciaux qui utilisent MEDDIC font en moyenne 19% de chiffre d’affaires en plus que les autres. Que vous connaissiez la méthode ou que vous la découvriez, cette édition est faite pour vous ! Si vous n’aimez pas lire : version vidéo YouTube
Ravi de vous retrouver pour cette édition de mai ! Prêt ? C’est parti !
📈 Le chiffre du mois :
19%
Sans surprise, je viens de le dire, c'est le chiffre d'affaires supplémentaire réalisé par les commerciaux qui utilisent la méthode MEDDIC, comparé à leurs collègues. (Source : Hubspot)
🎥 Vidéo sorti il y’a (vraiment) 1 minute
⚠️ Breaking News !
Je viens de sortir une vidéo il y a littéralement 1 minute sur les blocages qui empêchent de vendre plus et leurs solutions.
Elle est ici :
J’espère que ça va vous aider à vous débloquer !
💡 Les bases du MEDDIC
Tu peux passer directement à la suite si tu connais déjà bien la méthode.
Bon, revenons à notre MEDDIC.
Les bases, tout le monde les connait en théorie. Cependant, je vois encore trop souvent des commerciaux qui suivent mécaniquement des “étapes” sans comprendre pourquoi ils le font.
Pour simplifier mon propos, prenons l’ordre réel dans lequel devrait être réalisé le MEDDIC lors d’un deal… ou plutôt le IMDED-C !
I comme Identify Pain : Pesez la douleur !
Identifier une douleur est une condition nécessaire pour vendre, mais pas suffisante.
Une douleur chiffrée est indispensable pour avancer dans un deal.
Si un prospect ne peut pas quantifier sa douleur, le deal risque de ne pas se faire.
Le mot magique : “Combien ?” mais aussi
M comme Metrics : Pensez au-delà des chiffres.
Les metrics ne sont pas de simples chiffres.
Elles sont le reflet de l'état de faisabilité de votre deal. Creusez plus profond en posant des questions qui révèlent non seulement ce que vos prospects souhaitent améliorer, mais aussi pourquoi et comment ces améliorations pourraient avoir un impact sur leur quotidien.
Questions pour vous aider :
“Comment allez-vous mesurer que ce projet est un succès chez vous?”
J’ai fait une vidéo sur le SPIN qui vous aidera à mieux structurer ces deux premiers volets.
E comme Economic Buyer : Qui décide et qui paye ?
Le décideur peut parfois se cacher derrière plusieurs interlocuteurs.
Clarifier la structure de pouvoir sans supposer ni exclure n’est pas une mince affaire.
Parfois on a du mal à le connaître. Mais c’est juste parce qu’on ne sait pas comment le demander.
Questions pour vous aider :
”A part vous, qui participe à la décision ?”
"Qui d'autre devrions-nous absolument impliquer pour avancer sereinement ?"
D comme Decision Criteria : Sur “quoi” le client décide ?
Comprendre les critères de décision spécifiques à chaque deal est indispensable.
Identifiez les attentes précises, les standards de qualité attendus et les préférences personnelles qui orientent le client potentiel vers une décision d'achat.
Questions pour vous aider :
”Qu’est-ce qui compte le plus pour vous pour que l’outil soit bon ?”
à l’inverse
”Qu’est-ce qui pourrait faire que le projet échoue ou que l’outil soit mauvais d’après vous ?”
D comme Decision Process : “Comment” le client décide ?
Le piège classique. La case qui reste vide.
Pourtant anticiper ce process, c'est stratégique pour gagner votre deal.
Questions pour vous aider :
"Habituellement, comment procédez vous pour évaluer une opportunité comme celle-ci ?
C comme Champion - Le cultiver de A à Z
Il est à part car il se travaille depuis son identification.
Pour tester si vous avez un véritable champion, demandez des faveurs croissantes, variez les canaux de communication formels et informels et observez sa réactivité et son engagement.
Je me rends compte en écrivant cette newsletter que je n’ai jamais fait de vidéo sur la construction d’un champion en vente !
Si vous voulez une vidéo complète sur la gestion d’un champion, dites “Champion” en commentaire.
✨ Comment améliorer son usage du MEDDIC ?
1. Intégrez le MEDDIC dans votre CRM
Chaque élément du MEDDIC doit correspondre à un champ spécifique dans votre CRM. C’est indispensable pour avoir une visibilité sur tous vos deals en cours en un simple coup d’oeil et savoir ce qu’il vous manque entre chaque étape du deal. Pensez-y !
2. Demandez des formations et entraînez-vous !
On ne le dira jamais assez, mais on ne s’entraîne pas le jour d’un match !
Organisez des ateliers réguliers où vous pouvez partager vos succès et vos défis avec MEDDIC, vos “power questions” et les astuces qui font mouche.
3. Sortez de l’approche scolaire et personnalisez votre approche
Le MEDDIC est une méthode, pas une recette magique !
Adaptez vos interactions basées sur les réponses du prospect à vos questions MEDDIC. Chaque réponse peut débloquer une nouvelle stratégie ou approche pour vous rapprocher de la vente.
La Best Practice du mois
C’est un détail auquel on ne pense pas.
Utilisez les “snippets” de vos CRM ou un Text Expander !
un simple #meddic et voici ce que vous pourrez obtenir :
📈 Quelles sont les “Metrics” qu’il essaye d’améliorer
💰 Qui détient le budget
❎ Quels sont ses critères de décision
📋 Comment les décisions sont prises en interne
👹 Quel problème a déclenché l’évaluation de la solution
🥇A-t-on un véritable “allié” au sein de l’entreprise
🕰️ Sur quel timing souhaitent-ils avancer
💿 Profil DISC
❓Quelles sont les questions/objections possibles
➡️ Quelles sont les prochaines étapes sur lesquelles nous nous sommes mis d’accord
Toutes les questions auxquelles vous avez besoin de répondre et que vous pouvez glisser dans une “Note” de votre CRM, correspondant à la fiche de votre prospect.
Utilisez cette astuce et voyez comme il sera plus simple de ne rien oublier.
🤖 L’astuce IA du mois : MEDDIC GPT
Je le gardais bien au chaud, mais j’ai décidé de le partager aux Good Sales :)
Je ne compte pas faire de vidéo YouTube dessus pour le moment.
Pour ceux qui utilisent des outils de transcription comme Fireflies.ai ou Modjo et qui possèdent un document .pdf ou .txt de leurs rendez-vous client, je vous invite à essayer ce “MEDDIC GPT” que nous avons créé chez MYM.
Il vous donnera une analyse de votre rendez-vous, vous donnera des conseils, remplira votre MEDDIC et vous dira les éléments qu’il vous manque !
Bien sûr et comme d’habitude : ce n’est pas magique et ça ne remplacera jamais votre cerveau bien fait de commercial performant.
Mais si ça peut vous aider 😉
🎥 La vidéo du mois : Un ancien vendeur n°1 dans le monde
Rien que ça !
J’ai eu la chance d’interviewer Pierre Gaubil, un personnage haut en couleur qui déteste le “politiquement correct” et bouscule les codes de la vente.
C’est le deuxième épisode de mon Podcast, un nouveau format où j’interview des personnalités atypiques du monde de la vente et des affaires.
Beaucoup de nouveaux épisodes sont en préparation, j’espère qu’ils vous plairont !
Champion !
Champion