📈 Gagner + de ventes en présentant un ROI crédible : tutoriel complet
6 conseils précis + le modèle de ROI 2025 des top performers (à télécharger)
Tout le monde vous dit que le ROI c’est important pour vendre, vous y avez passé du temps, mais vous n’arrivez pas à faire quelque chose de convaincant.
Je vous donne des solutions dans cette édition. Vous apprendrez :
📚 6 conseils pour construire un ROI case crédible et qui fait
vendreacheter,🧰 Télécharger un modèle prêt à l’emploi à réutiliser pour vendre,
🤖 Utiliser un assistant GPT qui génère des questions à poser au prospect,
🎥 Le cours sur le ROI sur YouTube
Commençons avec une statistique :
Selon le Rain Group (ci-dessus), il n’y a que 16% des commerciaux qui savent faire un ROI case alors que 66 % des acheteurs B2B valorisent les cas ROI bien faits.
Faut-il pour autant abandonner cet outil ?
Absolument pas.
Mais il faut réfléchir à comment le construire correctement.
Voici comment rejoindre les 16 % de top performers.
6 conseils pour maîtriser vos ROI cases
Avant de démarrer, voici mon modèle :
Et maintenant voici les explications et la méthode :
1. Identifiez vos "KPIs de survie".
“Begin with the end in mind”, disait Stephen Covey dans son livre “The 7 habits of highly successful people”.
Dans notre cas, cela veut dire qu’avant d’aller en rendez-vous face à un prospect, vous devez savoir avec quelles informations ressortir pour construire votre cas ROI.
C’est ce que j’appelle, vos “KPIs de survie”.
Pour tout rendez-vous, définissez les métriques indispensables à collecter.
Quels indicateurs chiffrés permettront de démontrer l’impact de votre solution ? Revenez de vos échanges avec des réponses précises, sinon votre ROI case sera bancal.
Mieux, établissez à l’avance les questions à poser qui vous permettront d’obtenir ces valeurs et posez-les systématiquement.
Vous DEVEZ connaître vos KPIs de survie.
Si vous voulez les définir, je vous ai préparé un assistant GPT qui vous guidera pas à pas.
2. Utilisez les chiffres du prospect.
Un ROI réaliste s’appuie sur les données fournies par le client.
Cela renforce votre crédibilité et facilite son adhésion.
Si vous du mal à maîtriser cette étape, allez voir ma vidéo sur “comment faire une bonne découverte en B2B” .
C’est pour ça que je répète souvent l’importance de chiffrer tous les dires du prospect car ce sont autant d’hypothèses pour alimenter votre ROI case.
3. Combinez rationnel et émotionnel.
Quand je faisais de case ROI au début j’avais tendance à me concentrer sur les chiffres uniquement.
C’est une erreur
Le ROI n’est pas qu’une affaire de chiffres car une grande partie de la décision d’achat repose sur l’émotion. Pas pour tous vos interlocuteurs évidemment, mais il faut considérer 2 choses :
4 à 8 interlocuteurs en moyenne influencent les décisions d’achats B2B en interne
La répartition des personnes émotionnelles VS rationnelles dans la population est relativement équilibrée (environ) soit 50-50.
Donc statistiquement, une personne qui sera plus facilement convaincue par les émotions sera partie prenante à la décision.
Ne les négligez pas !
Ces personnes valorisent les ROI émotionnels
Exemple : un outil de prise de notes automatique par IA en réunion (comme Fireflies que j’adore).
—> Le gain en confort de travail pour les commerciaux est palpable (se concentrer à 100% sur le prospect plutôt que ses notes) mais difficile à chiffrer.
Intégrez les avantages émotionnels pour convaincre les parties prenantes émotionnelles.
4. Présentez des cas clients similaires.
Les prospects sont plus facilement convaincus par les histoires de clients similaires que n’importe quel argument ou promesse que vous pourrez leur faire directement.
Il vaut mieux dire : “Quand on a aidé XYZ, ils ont obtenu ABC résultats” que de dire “Vous allez obtenir DEF résultat”
Les études de cas renforcent la crédibilité de vos chiffres.
Illustrez vos ROI cases avec des résultats obtenus par des entreprises similaires : même secteur, taille ou problématique.
Montrez que vous avez déjà relevé ce défi avec succès
Pour ce faire c’est très simple vous pouvez regrouper toutes les histoires de succès clients de l’équipe avec ce document (Customer Related Success Stories) et DECIDER AVANT de partir en rendez-vous, quelle est la bonne histoire à exposer au client pour qu’il puisse se projeter.
5. Laissez vos prospects ajuster vos hypothèses.
Malgré ce que l’on peut penser, lorsque vos clients contestent vos chiffres, c’est souvent bon signe car :
“When they change it, they own it” (une phrase à toujours avoir en tête)
Adaptez vos données à leurs suggestions pour qu’ils se les approprient.
Un client qui n’est pas tout à fat d’accord et qui vous corrige, c’est bon pour vous !
C’est qu’il rentre dans un processus d’appropriation du case.
Avec un peu de flexibilité de votre part, vous tirerez cela à votre avantage.
6. Appuyez-vous sur la science.
Une étude fascinante (étude de Chan & Sengupta, 2010) montre que même une flatterie perçue comme insincère a un effet sur les décisions.
Le parallèle ?
Votre prospect peut douter de vos chiffres, mais une partie de lui y croit toujours.
Faites des projections crédibles et personnalisées pour maximiser cet effet.
5 questions clés à poser pour un ROI case convaincant :
Si vous résolviez [ce problème], quel impact cela aurait-il sur vos finances ?
À part l’argent, quels bénéfices attendez-vous de ce projet ? (émotionnel)
Et si vous ne faites rien, quels risques identifiez-vous ?
Comment votre board évaluerait-il le succès de cette initiative ? (vérifier que tout le monde est aligné)
Quels sont vos résultats actuels ? Quels résultats voulez-vous obtenir cette année ? Dans 5 ans ?
En conclusion
Un ROI case réussi demande préparation, personnalisation et flexibilité.
Chaque rendez-vous est une opportunité d’extraire les données nécessaires, encore faut-il savoir lesquelles.
1. Déterminez vos KPIs clés à collecter
2. Préparez votre liste de question
3. Posez-les !
4. Utilisez les hypothèses du prospect
5. Construisez un modèle qui tient compte des chiffres, mais aussi des émotions
6. Soyez prêt à changer et à accueillir les retours ou désaccords du prospect
7. Faites signer plus de devis :)
Avant de partir, téléchargez les modèles gratuits pour vous aider (si vous voulez) :
Vidéo YouTube ou je détaille tout le modèle de ROI