Les 3 objections classiques que vous ne pouvez plus rater
Ne pas s'y préparer s'apparente à une faute professionnelle.
Malgré ce qu’on en dit : “S’il y a objection, c’est qu’il y a projection”
Les objections, c’est la bête noire des commerciaux. Mais c’est votre devoir de connaître les plus fréquentes et de savoir y répondre sans tension interne ni surprise.
J’explique comment dans cette newsletter.
1. Le chiffre du mois 📊
Des rendez-vous de vente n’apportent pas de valeur aux acheteurs B2B. On ne le répètera jamais assez, mais la première chose qu’un acheteur cherche chez un commercial, c’est de l’expertise.
Efforcez-vous d’apprendre des choses à vos prospects à chaque rendez-vous.
Ça se prépare, mais cette petite action vous hissera dans le top 42% et votre carnet de commande vous remerciera.
Par exemple : Créez une liste de 10 KPIs clés du secteur de votre prospect et apprenez-les. Une question à chatGPT suffit pour le faire (pensez à vérifier).
Source : RAIN Group - Erica Schultz - Mars 2023, 30 Must-Know Sales Prospecting Stats and What They Mean for Sellers
2. La méthode de vente du mois 💡
3 objections courantes à connaître par coeur !
Vous y faites face et y ferez face tout au long de votre carrière de commercial. Notez-les et entraînez-vous à y répondre pour que cela devienne votre seconde nature.
A. “C’est trop cher !”
Une classique, elle arrive souvent dans les industries où la négociation est de mise. Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une telle objection peut arriver :
Le client ne perçoit pas la valeur de votre offre.
Le client n’a pas suffisamment de budget.
Le client veut un traitement de faveur.
Dans tous les cas, la première chose à faire est de valider un ordre de grandeur budgétaire, vous ne voulez pas perdre du temps si votre prospect ne se rapproche pas du budget escompté.
Pour obtenir une réponse à cette question, fonctionnez en entonnoir :
“Mr Prospect, je comprends. Quand vous dites que c’est trop cher, c’est que vous aviez déjà prévu un budget précis ?”
“Je n’ai pas besoin d’avoir le chiffre exact mais plutôt un ordre de grandeur. On est plutôt entre 1 et 10 ou entre 10 et 50 ?”
Pour vous assurer que cette objection ne soit pas un problème de valeur perçue de votre offre, demandez-lui :
“Si c’était le bon prix, est-ce que vous travailleriez avec nous ?”
Vous ne voulez pas commencer à rentrer en négociation si vous n’êtes pas sûr que c’est la seule chose qui le retient.
Pensez à regarder sa réaction non verbale quand vous posez cette question.
Ici, vous ne cherchez pas à “gagner”, vous cherchez à comprendre.
B. “Je dois y réfléchir”
Celle-ci est peut-être même plus fréquente que la première…
Mais mettez-vous à la place du prospect : cela ne vous est-il jamais arrivé d’avoir besoin de réfléchir avant d’acheter quelque chose ?
Et ce pour des dizaines de raisons différentes.
C’est pour vous l’opportunité de savoir si vous allez continuer l’affaire ou pas. S’agit-il d’une “fausse barbe” ou cela fait-il réellement partie de son processus de décision ?
“Ok très bien, comment ça se passe de votre côté pour y réfléchir ? Est-ce qu’il y a un aspect en particulier que vous voulez creuser ?”
ou encore
“Ok je comprends, je m’attendais pas à ce que vous me disiez oui tout de suite, et pour bien comprendre, quelles sont les étapes par lesquelles on va passer pour prendre la décision ?”
Observez sa réaction non verbale à cette question. Est-ce que le sujet remonte vite, ou est-ce qu’il réfléchit et vous refait une réponse vague ?
C. “Je dois en parler en interne”
Je dois en parler à : mon manager, à mon équipe, à mon CFO…
Là, on touche le processus de décision de la personne, et c’est plutôt une occasion d’en savoir plus sur comment ils sont organisés.
“D’accord, puisque vous abordez la question de l’évaluation de notre solution, qui va être impliqué dans la décision avec vous ? - Pour vous, quels sont les points de notre discussion dont vous pensez qu’il faut parler en interne ?”
On regarde la réponse (non verbal) et on hésite pas à sonder : Le prix ? L’usage ? Le ROI ?
Ça laisse l’opportunité à votre prospect de s’exprimer honnêtement sans porter la responsabilité de ses pensées, de ses craintes.
Avec ça, on gagne quelques coups d’avance.
J’aborde 3 autres objections dans une récente vidéo :
“Nous n’avons pas de budget”
“Nous avons déjà un prestataire / un fournisseur”
“Je n’ai pas le temps / Je suis trop occupé en ce moment”
3 objections tout aussi fréquentes et déstabilisantes que nous apprenons à traiter dans cette vidéo.
3. L’image du mois 🖼️
“I don’t know who you are…”
Une création interne de Rémi qui est visiblement traumatisé des cold-calls.
Courage à tous les prospecteurs, les efforts payent !
4. L’outil IA du mois 🤖
J’ai entraîné une IA à vous coacher comme je le ferais si l’on était en session d’entraînement. Si vous voulez vous entraîner gratuitement à répondre à ces 3 objections et aux 22 autres les plus fréquentes, vous pouvez l’essayer dès maintenant : Objection Virtual Trainer.
5. L’astuce productivité 📈
Chez nos clients, on demande à chaque commercial de lister les 5 objections les plus courantes auxquelles il fait face (en dehors de cette liste).
Ce sont souvent des objections spécifiques au marché, à l’industrie, au produit, au profil des acheteurs…
Créez cette liste dans votre entreprise et partagez-là dans un espace commun.
Apprenez ensemble à les désamorcer et entraînez-vous.
Pour apprendre à désamorcer toutes les objections, je vous dévoile ma méthode dans cet article.
6. La vidéo du mois 📹
Vous m’avez demandé de parler d’un sujet qu’on a peu abordé sur la chaîne : celui du Pricing.
J’ai déjà évoqué ce sujet dans quelques vidéos, mais il était temps d’en faire un chapitre à part entière.
Que vous vendiez du SaaS ou un autre produit ou service en B2B, cette vidéo vous aidera à naviguer dans cette équation quasi insolvable que représente le pricing.
Bonne vidéo !
C’est fini pour cette version !
Je vous souhaite d’excellentes ventes et je vous retrouve pour la prochaine édition.