7 méthodes de top commerciaux d'élite
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1. Le chiffre du mois 📈
D’après une enquête de Notta.ai, les top-performers commerciaux ne “pitchent” leur offre que 7% du temps !
Ce chiffre indique que le “problème” du prospect est plus important que la “solution” préconçue que nous offrons. Alors que font les commerciaux les 93% du temps restant ? Ils posent des questions pertinentes.
Si vous souhaitez progresser et poser de meilleures questions à vos prospects la méthode SPIN est une méthode redoutable. Je la détaille intégralement ici
2. Les 7 habitudes des top performers 🎯
Le Customer Centric Selling est une philosophie de vente que j’affectionne particulièrement car elle est l’essence même de ce que la vente devrait être :
“Aider un acheteur à acheter.”
Les 3 auteurs de ce livre (John Holland, Michael Bosworth et Frank Visgatis) partagent les règles à respecter pour conclure ses ventes plus souvent.
Bien qu’écrit il y a plus de 20 ans, ces règles sont encore parfaitement d’actualité.
Cependant trop peu d’entre nous prennent vraiment la peine de les comprendre.
Voici les 7 habitudes qu’il faut travailler pour faire partie des meilleurs commerciaux :
Écouter attentivement et activement.
Petites bouches, grandes oreilles.
Commencez par comprendre vraiment les besoins et les douleurs du client. Pourquoi est-il devant vous ? Que s’attend-il a résoudre en échangeant avec vous ?
Cela signifie parler moins, écouter plus, mieux noter et poser les questions qui vont révéler les vraies sujets à creuser et les opportunités.
Vous pouvez regarder cette vidéo pour vous aider à creuser les besoins de vos prospects.Faire preuve d’adaptabilité.
Les clients peuvent venir d’industries différentes, de milieux différents et surtout peuvent avoir des personnalités différentes.
Vous aurez certes plus de facilité à converser avec des gens qui vous ressemblent, pour autant vos efforts pour adapter votre discours et votre approche payeront à coup sûr.J’ai fait une vidéo sur le DISC qui vous montrera comment personnaliser votre pitch à votre interlocuteur.
Se préparer rigoureusement
C’est peut-être l’un des points les plus importants de cette liste.
La préparation est l’un des seuls aspects de la vente qui est à 100% sous votre contrôle.Votre unique chance de faire une bonne première impression et de passer pour un vrai professionnel.
Vous devez connaître l’entreprise de votre prospect, ses produits, ses concurrents, les principales actualités du marché… N’hésitez pas à lui poser des questions pour en connaître davantage.
Ce sont les questions de Situation du SPIN. Je viens de sortir une nouvelle vidéo qui vous donne des exemples pour poser des questions pertinentes en rendez-vous.
Se concentrer sur les solutions, pas sur votre produit/service.
Vos clients se fichent de vos dernières fonctionnalités. Ce qu’ils veulent savoir, c’est quel problème elles résoudront. Mieux, ce qu'ils pourront faire avec.
Vous préférez une perceuse ou un bouton rouge, 10x moins cher et qui fait des trous parfaits ? Le bouton rouge.
Dans les deux cas, le bénéfice, c’est “le trou”.
Ce que je vends, c’est donc le trou. Pas “l’outil”
Être persévérant ≠ être pénible
Le followup est important, voire primordial.
Mais il faut savoir quand et comment suivre une relation.Restez présents, pertinents et transformez chaque interaction en valeur pour le client. Un article de blog, un article de journal, une vidéo, un document…
Il existe de nombreuses manières de relancer un client de manière élégante sans “forcer” le passage.
Pour vous aider, voici un tableau simple que j’utilise et que je donne parfois aux commerciaux.
Au bons ouvriers les bons outils
Les outils de CRM, les plateformes d'analyse de données, les applications de productivité...
Il existe une ribambelle d’outils à votre disposition.L’idée n’est pas de vous transformer en “Inspecteur Gadget”, mais de trouver votre propre “stack” d’outils pour gagner en productivité sur vos tâches au quotidien.
Si vous êtes encore sur un tableur pour recenser vos interactions clients, vous allez rapidement avoir un problème.
La base d’après moi : Un CRM, LinkedIn, et une bonne maîtrise de Google.Apprendre en continu
Parce qu’on ne termine jamais vraiment d’apprendre et que le monde évolue à toute vitesse, il est important de rester au fait des derniers outils, des dernières méthodes et surtout des dernières tendances vis-à-vis des prospects.
Le monde de la vente évolue rapidement.
Ceux qui consacrent du temps à se former, que ce soit par des livres, des webinaires, ou des coachings, gardent une longueur d’avance.
3. L’image du mois : profitez de vos vacances ✨
Essayez de déconnecter ! Si vos deals sont bien gérés, vous n’aurez pas besoin de répondre à vos mails dans le lobby de l’hôtel.
4. La best practice productivité ⌚
Je sors d’une conférence avec des commerciaux qui ont du mal à tenir leurs chiffres de prospection.
Mon meilleur conseil pour parvenir à vos résultats : planifiez et sacralisez les moments de prospection.
Que ce soit 2h, une demi-journée ou une journée : RIEN ne doit vous empêcher d’accomplir cette tâche au moment où vous l’avez prévu, pas même un rendez-vous client (ils trouveront bien une autre disponibilité…)
5. Sales du futur : l’astuce IA 🤖
J’ai découvert un GPT qui note vos scripts de cold call et vous conseille pour les améliorer. Essayez-le et dites-moi ce que vous en pensez !
6. La vidéo du mois 🎥
En rendez-vous, les questions que l’on pose pour mieux connaître son prospect peuvent vite dériver en interrogatoire.
Ça arrive à tout le monde.
Pourtant, il est primordial de creuser suffisamment le besoin de son prospect pour lui délivrer la meilleure consultation commerciale possible.
Pour cela, il existe une méthode dont vous avez peut-être déjà entendu parler : le SPIN Selling.
Cette approche a été développée dans les années 1970 par Neil Rackham, après une étude scientifique majeure impliquant 30 chercheurs et l'analyse de 35 000 appels de vente dans 20 pays.
Le principe est simple : poser les bonnes questions, au bon moment, pour faire parler le prospect et identifier ses vrais besoins.
C’est fini pour cette version !
Je vous souhaite d’excellentes ventes et je vous retrouve pour la prochaine édition.