Pourquoi les prospect doivent-ils "y réfléchir" ?
Fin de la frustration pour les Sales (⏰ 3min)
« Je dois y réfléchir »
Quand j’entends ça, généralement, je pense à Shakespeare.
Si vous voulez le détail de pourquoi, la réponse est ici
« La réflexion fait de nous des lâches »
Pour autant, peut-on dire que les prospects qui disent “je dois y réfléchir” sont des lâches ?
OUI
…et NON
D’abord NON,
Parce que nombreux sont les prospects qui ne souhaitent pas décider seuls, ni sur le coup et ce pour différentes raisons :
Ils n’ont pas le pouvoir de décision (warning)
Ils aiment prendre des décisions collégiales et cherchent le consensus en interne.
Ils aiment peser le pour et le contre, à tête reposée et ne savent même pas encore exactement ce qu’ils doivent examiner
Ils hésitent sur le réel besoin derrière l’acte d’achat (essayez de le détecter plus tôt)
Vous aussi, chers (Good) Sales, vous avez déjà été dans ce type de situation, et vous savez que c’est vrai ! Dans ce cas, pourquoi vos prospects n’auraient pas le droit d’avoir le même besoin ? Mieux ! Pourquoi est-ce que ça vous énerve ?
Relax, faites comme Sénèque et concentrez-vous plutôt sur ce sur quoi vous avez le contrôle.
Ensuite OUI, ils sont lâches !
Ok le mot est fort, mais je ne pouvais pas trahir la citation de William (même si je n’aime pas beaucoup dire du mal de mes prospects.)
Alors pourquoi sont-il lâches ? Pour 3 raisons (version vidéo) :
Ils en ont simplement marre des sales qui ne savent pas leur lâcher la grappe quand on leur dit “non”. Ceux qui vous poussent à vous justifier (alors que vous n’avez pas à le faire). Du coup, ils disent “je vais y réfléchir” pour différer l’annonce du NON, voire se contenter de ne plus jamais vous répondre. Un classique du genre !
Ils ont peur de prendre la décision et se dupent eux-mêmes en pensant qu’il faut y réfléchir plus (La réflexion qui entrave l’action au sens de Shakespeare)
Ils ont la flemme d’expliquer, ou ils n’assument pas la vraie raison (ils n’aiment pas bien votre tête ou le fait que vous soyez arrivés 10min en retard).
J’espère que ce point de vue va vous permettre d’aborder sereinement la prochaine fois qu’on vous dira “Je vais y réfléchir”. La réaction est humaine, presque logique et vous feriez de même.
Maintenant comment y réagir ?
Version courte : On dit oui (on accueilli au lieu de vouloir “contrer”), on creuse, on isole (“Si ce sujet était réglé est-ce qu’on travaillerait ensemble ?”), on répond, on ouvre sur a la suite :)
Version complète : C’est le sujet de la vidéo de la semaine.
Je vous donne les 5 étapes pour répondre :
C’est fini, je vous retrouve dans la prochaine édition pour vous aider à rentrer dans le top 1% de Sales !
Bonne semaine !
Q