Vendre en posant les bonnes questions (au bon moment)
Impossible de vendre sans inspirer confiance. Je vous donne une bonne manière d’y parvenir :
Il faut trouver les bonnes questions. Dans le bon ordre.
Une question pertinente : vous gagnez du terrain.
Une question trop banale ou trop indiscrète ? Vous reculez.
Attention au timing et à la nature de vos questions.
1.Commencez léger :
"Qu’est-ce qui a déclenché l’envie de programmer/accepter ce rendez-vous ?”
[Début de relation] Question large mais qui peut permettre de collecter beaucoup d’informations —> Commencer à creuser sans pour autant être trop intrusif pour le prospect
2.Creusez :
"Et s’il y’avait une chose à améliorer dans [situation] que vous m’avez décrite. Quelle serait cette chose et pourquoi ?"
Cela permet de toucher du doigt le plus gros problème du moment tout sans jamais utiliser le mot interdit “problème”. Plus facile de parler de ce qu’on veut améliorer que de ces problèmes (pourtant c’est la même chose).
3.Quantifiez
"Combien pensez-vous que [problème] vous coûte chaque mois ?".
Cela permet de quantifier le problème (maintenant on peut utiliser le mot) et de créer un écart avec la valeur que vous pourriez apporter aka le ROI Case. Sans situation initiale chiffrée, pas possible d’établir un écart avec la situation finale idéale?
Bien sûr, chaque situation a son lot d’incertitude. Mais dans chacune, il faut penser votre rendez-vous comme un entonnoir : commencez large, puis resserrez vos questions au bon moment. Montrez que vous êtes là pour comprendre, pas juste pour vendre. C’est comme ça que vous créez une relation qui dure.
Prospect > Produit.
La vidéo du mois
J’ai créé le coach ultime : il gère vos mails, vos propositions commerciales, alimente votre CRM, applique la méthode MEDDIC et analyse vos RDV…
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des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents, mais seulement 3% de leurs clients le confirment.
Y a-t-il vraiment besoin d’en dire plus ?
Source : Enquête Pratiques numériques - vague 5 (ELIPSS 2017)
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C’est tout pour cette édition !
Bonnes ventes,
Quentin.